艺之卉：一个新兴服装品牌的成长透视

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“艺之卉”品牌诞生于1998 年的南国深圳市 , 其产品满足了地处南国毗邻香港开放最前沿的职业女性的心理需求，并成为这个消费群体的代表。而今天，经历了八年的稳健发展，其知名度及市场份额不断扩大，目前已形成以深圳为总部和设计中心，以广东、湖南为发展重心，向华南、华东、中原辐射的销售网络。在2003年第三届中国 ( 深圳 ) 国际品牌服装服饰交易会上，“艺之卉”更是一举获得“十佳设计师奖”、“十佳时尚品牌奖”、“最佳宣传主题奖”，而受到了业界的广泛关注。
追溯到八年前，第一次全国服装设计师大会在北京召开, 中国服装设计师协会时装艺术委员会在北京成立。在香港回归的背景下，中国服装设计师正式以一种前所未有的身份和社会地位对中国的服装产业产生影响，登上中国服装产业发展的历史舞台。发展到今天，支撑起中国服装品牌多半大梁的设计师品牌，正是从那个年份开始的。“艺之卉”品牌正是在这样的大背景下创立的。回顾八年的成长历程，我们可以看到，“艺之卉”品牌如何从成长走向成熟，由设计师的梦想转化为市场中举足轻重的品牌。

一、品牌创建与三年的潜心经营
美国营销专家拉里•赖特认为：“未来的营销是品牌的战争，品牌互争短长的竞争。商界与投资者将认清品牌才是公司最宝贵的资产。拥有市场比拥有工厂要重要得多。唯一拥有市场的途径就是拥有具有市场优势的品牌。”
不管是古今中外，作为服装设计师来说，或多或少的总是一个完美主义者，一个对作品对自我非常苛刻的人。“艺之卉”的掌门人赵卉洲小姐有两个头衔，中国服装设计师协会会员、香港职业设计师学会会员，这两个头衔已经固定了她的身份设计师。于是她所创立的品牌就带有深深的“设计师品牌”的烙印。
和众多国内服装品牌创业初期一样，“艺之卉”刚开始创业的规模很小，仅作为一个服装作坊存在，拥有五六台缝纫机，独立的打板房加上独立的两间小店，自产自销。到1999年末，“艺之卉”开始尝试着进入商场，发展到2000年时，它在进驻的卖场中销售额排在了第一。而当时前卫时尚的“蓝天白云”专卖店装修，引发了深圳市服装品牌专卖店装修概念的更新。而赵卉洲小姐在总结这一段发展历程的时候认为，“艺之卉”之所以能够发展迅速，首先在初期就确立了品牌的概念，非常注重品牌的包装，注重品牌的内涵及形象的塑造。有别于很多服装品牌在21世纪才提出的体验销售，“艺之卉”从创立伊始就实行VIP 服务，小档口标注的不讲价，身后却是量身定做的服务。赵卉洲小姐说：“只有将企业本身的底子打牢，将根基扎稳，才能将品牌很好的延伸下去。”
在她的带领下，一个年轻而富有活力和成熟力量的人性化设计团队成为“艺之卉”不断成长的核心，他们以“产品的设计与开发”作为品牌的核心力量，彰显品牌的内在价值。为了培养更多的优秀设计师，“艺之卉”不惜付出高额的培养成本，投入巨大的资金和精力，举办设计师的个人作品发布会，以提升其在设计师群体中的影响力，同时也提升该品牌在消费者眼中的价值。
赵卉洲小姐说：“我是在用整个心做事业，我是在给品牌赋予灵魂。”正是由于创始人大胆而独特的品牌建设意识和不惜成本的高额投入，对于“艺之卉”品牌发展和壮大提供了必要的前提条件。
从零做起，从市场作起的“艺之卉”在三年后才真正引发了业界对她的关注，而此时，从市场残酷竞争中走过来的这个“设计师品牌”，早已为市场这门课交足了学费，真正的从市场中走了出来，用赵卉洲小姐的话说，这三年的时间并没有浪费，它让“艺之卉”真正认识了市场、解了市场。
二、一鸣惊人的“设计师品牌”
1 、职业女性的品牌定位。每种品牌，无论它的营销规模有多大，在人们的生活没有接受它之前，都是一个“没有顾客的品牌”。只有建立与顾客之间的深度联系，提高顾客的认识度，不断培育顾客情感，在品牌设计、品牌传播上才能满足他们的情感和心理需求，并获得消费者的共鸣。
对于中国的消费者，真正白领成熟的消费观念，客观地说最早应该是在深圳产生的，在这个改革开放的前沿阵地，为了适应逐渐和国际接轨的女性职业者的强烈要求，创立能够表达她们心声的一种具有特色的服装服饰，“艺之卉”在20世纪末应用而生。“艺之卉”的迅速崛起，让深圳的职业女性找到了自己的方向，一种属于知性女性的审美和消费方向。此后， 随着经济的发展，内地的消费观念开始逐渐在各大城市成熟，“艺之卉”开始很容易的被内地大多数消费者接受。
“艺之卉”的产品满足了职业女性的心理需求，使之对深圳市的职业女性产生了具有不可替代的绝对影响力和文化代表性。和任何一个服装设计师一样，赵卉洲小姐和她的品牌也是衣如其人，“艺之卉”的色彩、造型就是给她自己做的，从设计师的角度来说，她是在寻找和自己属于一类的人，从而满足自我的群体需求。众多的VIP会员和赵卉洲是一个模子， 品昧、审美等等都一样。
直到2000年时，“艺之卉”的产品中都没有任何一点黑色出现，因为赵卉洲在当时喜欢白，喜欢高级灰。从学美术人的角度看，每个人都喜欢高级灰，很少有人喜欢亮色，而“艺之卉”产品的色彩又是在大自然中寻找参考物，赵卉洲小姐认为如果大自然中没有的色彩， 消费者接受起来会很难。正如她谈到，“艺之卉”传递出的是一种新的生活方式和生活态度， 是通过设计分割让更多的女人懂得品味生活的本质。在创建品牌初期，自己买面料，自己送货，目的不是为了赚钱，是为了找准市场和品牌定位。
2001年，对于“艺之卉”来说是一个新时代的开始，产品中第一次出现了黑色，设计师兼老板的固有观念开始调整。而此时，蒸蒸日上的品牌发展，引起了国内众多代理商和加盟商的关注，“艺之卉”的第一个加盟商是自己找上门的，一位来自福州厦门地区原本做内衣的代理商被这个品牌深深地吸引了。此后，大批实力雄厚的加盟商开始将青睐的目光投向“ 艺之卉”。而随着品牌的发展，“艺之卉”对于加盟商要求也在不断的提升，数量、规模和销售业绩的矛盾，成为品牌领导者最头疼的事，“求精不求量”成为一种规则。
秉承这样的经营理念，“艺之卉”以超速度的快速发展，良好的销售业绩，被公众广为关注，众多业界各类精英对这个“设计师品牌”产生了浓厚的兴趣。 2002年，大规模的抄袭 “艺之卉”产品现象，开始在深圳出现，在卖得好就是钱的观念的驱使下，周围业界环境对于品牌的冲击和影响，迫使“艺之卉”走向了打造拥有持久竞争力、经典品牌文化的特色品牌之路。面对市场上的“抄袭”现象，赵卉洲认为“中国服装行业的现状决定了企业只有在夹缝中生存。我们提出坚持‘原创性’的品牌风格，不仅仅是为了维护企业的知名度和影响力，更多是想通过“艺之卉”的口碑，从我做起，希望行业更多的设计师和品牌企业能够加入进来 , 形成更好的行业自律，为促进中国服装行业市场尽快走向成熟而尽一份力量。” 在这里“艺之卉”更多的是一种历史责任感。
　　2、“原来你的气质可以被阅读”的广告形象语定位。随着总经理周胜的加盟，“艺之卉” 开始深入锻造自己的品牌文化内涵，“原来你的气质可以被阅读”成为品牌最有力的市场竞争武器。也从此开始，这个从市场中走出来的，从来不做媒体宣传的“艺之卉”，2003年CH1C博览会起，把品牌宣传推广提上议程。
2004年，被“艺之卉”宣称是“服务年”，有两层涵义：一是更好的为加盟商服务，因为他们是企业最挑剔的第一批顾客，所以物流、产品配送、店员培训、形象支持和技术支持等方面进行重点维护；二是更好的为终端消费者进行服务，通过卓越的“服务文化”进一步提升品牌的附加值，让“艺之卉”的顾客，品牌忠诚度和认知度不断加深。赵卉洲说：“我们想到、做到的会比企业更好、更全面，我们不仅仅希望顾客同品牌一同成长，也希望加盟商与企业一同成长。”
　　因此，“艺之卉”积极参加全国重要的各种展会，以更好的适应全国各地消费者的不同穿着品味，“艺之卉”在每一季展示会中都会设计出百套作品，方便加盟商的选择，运用展会的独特人气和自己设计的独特展示，展现自己的雄厚实力。同时，通过新闻发布会，更多的获取加盟商和各界专业人士、记者对“艺之卉”设计的建议，从而更准确的确定生产款式。在每年深圳服装交易会和时装周上，“艺之卉”总会让人印象深刻。品牌负责人周胜说：“我们更喜欢用实际行动来证明自己的实力。相信我们的市场表现和我们对消费者的周到服务会让更多的人了解‘艺之卉’。”
3、体验文化，引领潮流的品牌推广。“艺之卉”设计总监赵卉洲小姐接受北京“Fashlon TV中国推广机构”和“衣妆盛饰”专题报道。通过媒体，使更多的消费者和潜在的消费者认识到“艺之卉”这个品牌，了解其服装设计，并通过电视媒体这样的强势媒体，获得了极佳的宣传效果。
品牌EACHWAY的LOGO设计，把“艺之卉”要表达的品牌理念贯穿其中，使得消费者对品牌标识的统一性有了明确认识的前提下，感受品牌的深层文化。其次出版品牌文化读本一一《一只鱼儿游啊游》，及时传达时尚信息，让消费者在第一时间了解服装潮流动态。“ 艺之卉”网站WWW。EACH-WAY。COW的开通也开拓了新的消费群体，老客户可以通过网络及时的了解品牌新资讯，而新顾客通过网络的途径了解“艺之卉”，体验其品牌蕴涵的丰富内涵。
2005 年为了庆祝公司成立八周年庆在星河国际天虹商场举办“艺之卉”VIP会员答谢会，推出“全城寻找VIP顾客”活动，希望把历年来忠实为“艺之卉”的顾客作为一个特殊消费群体即VIP会员，发放会员卡，销售特殊的待遇，并针对性的提供个性化服务，制定一系列专门的营销策略。这种与消费者“零接触”的活动无疑使“艺之卉”与消费者之间的沟通更加深入，建立了更加稳固的客户关系。正如赵卉洲所说，“2005年的每一项措施都是让 ‘艺之卉’文化从每一点每一滴渗透出来，形成潮流的引领者，不仅让每一位‘艺之卉’人得到经济利益上的提升，更重要的是能够对社会及社会价值起到提升的作用。”
　　已经走过品牌创业阶段的“艺之卉”，面对的是如何向更高层面，以更新的思维发展。“ 决胜终端”和“体验文化”的营销概念成为“艺之卉”新的营销口号。赵卉洲说，“品牌幼儿期，有赖于老板，品牌长大后，关注的是社会。”
　　而“艺之卉”的成功不仅因为有赵卉洲和周胜，更多的是因为品牌的背后有一支年轻而充满朝气的团队，一个拥有创新意识和敬业精神的优秀团队。他们在公司人性化的环境中，自由发挥着想象和创意。“用设计改变生活”的经营理念，以及“以人为本、忠诚敬业、务实低调、团结拼博”的优秀企业文化内涵，为每个员工提供了充分发挥才能的空间和舞台，形成了较强的企业凝聚力和战斗力。

三、创百年品牌 成百年基业

　　时装品牌传递的不仅仅是生活方式，作为具有悠久历史的优良品牌，其本身就是一种生活，一种能够实现目标消费群梦想的生活。其含义远远不是生活表面的方式方法，更多的是一种生活的内涵和文化，或者可以说是这个品牌创造制定的一种生活标准。
　　赵卉洲说，“年轻的白领，在忙碌的事业追求中，经常会在星巴克出现，或许也早已拥有美丽的家庭，但这并不妨碍在周末一家三口到‘艺之卉’的店中，通过舒适、典雅的购物环境，周到完备的服务，有针对性的售后，从‘艺之卉’所营造的氛围中，从各种细节间体验‘艺之卉’传递出的属于这个阶层这个文化层面消费者共同的文化品位和精神需求。”于是“购物是享受”的概念在“艺之卉”大放其彩，一种新的生活理念被传递开来。
　　国际大牌MAXMARL 、CUCCL、ANMARNI决不仅是因为有卓越的设计风格才会享誉世界，他们更多的是对于这个市场按照他们自己的规则进行了划分而没有遗漏，这些品牌在他们的帝国中，本身就能够形成一个小社会， 一个它们目标消费群可望达到的生活状态。它们所传递出来的一种文化，一种精神能够吸引所有的消费者随他们而动。中国的服装业虽然远没有像国外那样的百年品牌，但是并不妨碍我们用东方人的思维理解、渗透西方的品牌文化精髓，在中国独特的文化中形成中国自己的时装帝国。
服装业从国营企业，到OEM 再到服装品牌，再到“设计师品牌”，“艺之卉”气作为中国服装品牌第四代的代表，不可避免地承担着历史的责任。“讲故事”的时代已经落伍了，消费者更关注的是品牌设计风格和所要表达的生活，未来品牌竞争的决胜点还是在设计和原创，以及由此引发的具有深厚文化内涵的品牌文化和社会责任感。 “艺之卉”高举的“原创性设计”旗帜，会引来很多的坎坷，但是一样会引来光明无限的未来。